Los siete pasos de William Ury para una negociación exitos.

William Ury, experto en negociación que ha sido mediador en
conflictos internacionales como el encono Rusia-Chechenia, presenta un
esquema de 7 pasos para ser exitosos en una negociación:

1) Salga al balcón
Es necesario, en medio de
la negociación, tener la capacidad para distanciarse un poco y pensar:
¿por qué estoy aquí? Lo anterior da más perspectiva y permite mantener
la calma. Ir a la terraza mental quiere decir ver desde arriba la
negociación… No se eliminan las reacciones, pero se hace una pausa.

2) Póngase del lado del contrario
Se trata de
hacer exactamente lo contrario a lo que la otra parte espera. Es la
habilidad para entender al otro y ponerte en sus zapatos.Por ejemplo:
un empleado que atendía clientes por teléfono que siempre tenían
fuertes reclamos. Lo que hacía dicho empleado era esperar una pausa en
la que el cliente respiraba, para decirle si tenía papel y lápiz a la
mano. Entonces, el cliente, molesto, respondía generalmente: ¿para
qué?, ante lo cual la respuesta era: para que apunte el teléfono de mi
casa y me llame en cualquier momento, si vuelve a tener un problema. El
empleado había sabido sorprender al enemigo y ponerse de su lado. El
resultado fue que la única vez que lo llamaron a su casa fue para
ofrecerle trabajo.

Es necesario tener la capacidad de ver los
dos puntos de vista, no sólo el propio. Además, los buenos negociadores
escuchan más de lo que hablan.

3) Enfóquese en los intereses detrás de las posiciones
La
posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que
los intereses son motivaciones subyacentes: necesidades, deseos, miedos
y preocupaciones.

Hay que preguntar: ¿Por qué?, ¿para qué?,
¿por qué no? Y decirle al otro: Ayúdeme a entender sus necesidades…
¿qué lograría usted con esto? ver otras opciones paralelas que
beneficien a ambas partes. No rechace, redireccione.

4) Invente opciones para ganancias mutuas
Hay
que ser creativos y aplicar la creatividad en la negociación. El mayor
obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice:
"eso no se puede".

5) Usar criterios objetivos para decidir lo justo.
Debe
haber equidad en la negociación. Los criterios que se pueden analizar
son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, hasta las
leyes y la eficiencia, pasando por aspectos como son: la reciprocidad,
el trato igualitario y el juicio científico, entre otros, indicó el
co-fundador del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard.

6) Conozca su BATNA
El poder de la negociación está influenciado por lo que cada parte considera su BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement/ Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

Es
decir, el mejor curso de acción a tomar si no se logra el acuerdo. O
dicho en una pregunta: ¿Qué es lo más conveniente si fracasa la
negociación?

7) Construya un puente dorado
Sobre un desfiladero lleno de inseguridades, trate de entender las necesidades del otro y de hacerle atractivo decir que sí.

William
Ury es reconocido internacionalmente como uno de los mayores
especialistas en el área de negociación y administración de conflictos.
Escribió junto a Roger Fisher el best-seller Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder, que fue publicado en 22 idiomas y vendió más de tres millones de copias en todo el mundo. También es autor de Getting Disputes Resolved: Designing Systems to Cut the Costs of Conflicts. Su obra ¡Supere el no! Cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas, se ha convertido en un éxito a nivel mundial y lleva vendidos más de 500,000 ejemplares.

Su
último libro se titula Alcanzar la paz. Ury es cofundador del Programa
de Negociación de la Universidad de Harvard y director del
International Negotiation Network, organismo que actúa como
intermediario neutral en negociaciones internacionales de gran
complejidad y cuyo director es el ex-presidente de los Estados Unidos,
Jimmy Carter. Consultor de renombre internacional, registra larga
experiencia en fusiones de grandes compañías, resolución de huelgas en
sectores estratégicos y negociaciones entre empresas, sus clientes y
proveedores. Entre sus clientes se destacan American Express, AT&T,
Boeing, Ciba Geigy, Citibank, Coopers & Lybrand, Dow Chemical,
Ernst & Young, Ford, General Dynamics, General Foods,
Hewlett-Packard, IBM, Johnson & Johnson y Microsoft. Ury se graduó
en antropología de la Universidad de Yale y obtuvo un doctorado en la
Universidad de Harvard. Durante los últimos 20 años se desempeñó como
consultor de negocios y mediador de conflictos entre distintos grupos
étnicos. Recibió varios premios, entre ellos el de la American
Arbitration Association y una medalla del Parlamento Ruso por los
servicios prestados en ese país.

http://mx.hsmglobal.com/notas/21088-los-negociadores-exitosos-son-blandos-la-gente-y-duros-el-problema