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Libro To Sell is Human de Daniel Pink

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Ya llevo un rato sin poner videos, empecé una empresa hace unos meses que se llama www.growthinstitute.com  y como cualquier startup me tiene completamente consumido de tiempo, ha estado muy padre la experiencia, me asocie con Verne Harnish para hacer como una universidad, un sistema educativo para empresarios y emprendedores, ahorita ya lo lanzamos en ingles y lo estaremos lanzando en español, en los próximos meses, pero como cualquier start up me tiene completamente consumido y estoy aprendiendo como realmente llevar esta solución y producto a clientes.

 

Entonces bueno he estado muy involucrado con eso, pero la semana pasada fui a México, estuve en un evento de Endeavor y luego en un evento de Angel México, de Club inversionistas ángeles y luego fui a Querétaro a una universidad y no saben que padre en cualquier de los 3 eventos que fui, estuvo muy padre la experiencia, porque la gente se me acercaba y me decía oye Daniel, ya no recibo tus correos estaban muy buenos, manda tus videos y la verdad si se me ha pasado ya llevo como 2 meses sin poder grabar. Mayra mi asistente me decía todos los días, no has grabado videos y la verdad se me pasaba.

 

Entonces bueno ahorita traigo muchas cosas en la cabeza, he estado aprendiendo mucho últimamente, entre ellos fui a este Summit, the Leadership Summit de Gazelles, el Summit de Liderazgo de Gazelles con Fortune Magazine, estuve ahí hace un par de semanas y hay mucho que aprender y contar de aquí.

 

Entonces empezare ya este video, voy hablar de Daniel Pink, escribió este libro To Sell is human, vender es humano, por Daniel Pink es ahorita el autor mas famoso, digamos en Summits y tuvimos la suerte de tenerlo ahí en el Fortune Summit, hace 2 semanas y aquí les voy a platicar algo de mis notas, pero esta muy padre dice vender es humano, es 100% humano y dice tienes que usar estas 3 tácticas para vender mas usando tu lado humano, y dice la primeras es crece tu efectividad decreciendo tu poder, que quiere decir eso? entre mas quieres usar tu poder para vender y empujar a los demás a que compren tu producto, menos vendes, eres menos efectivo.

 

Entonces antes te decían, los vendedores apenas llegan y se ponen hablar y hablar de su producto y marean al comprador y el comprador compra, hoy el comprador ya esta cansado que le vendan, el comprador quiere comprar, nos encanta comprar cosas, lo que no nos gusta es que nos vendan, por eso este libro es tan importante ahorita. La filosofía de ventas ha cambiado radicalmente , antes cuando había muy poco productos tenias tu que hacer la labor de ventas y era vender y hablar, enfrente de tu gente y esa era la forma de vender.

 

 

Hoy hay tanta oferta en el mercado que los que venden muy agresivo, ahuyentan a los clientes, entonces este libro de vender es humano, te mete la parte humana al proceso de ventas. Entonces el primer punto es subir tu efectividad, bajando tu posición de poder, entre menos actúes con posición de poder, con tu cliente, tu cliente se va sentir mas cómodo y te va comprar, se mucho mas humano con el, óyelo, entiende sus preocupaciones, sus dolores, que no lo deja dormir y en base a eso ayúdale a comprar, pero no le vendas. La segunda es usa tu cabeza, tanto como tu corazón y te dice es súper importante enfocarte en lo que esta pensando y lo que esta sintiendo tu cliente para hacer una venta.

 

Entonces cuando un cliente ve un producto, lo primero que reacciona, es tiene un sentimiento humano decir lo quiero y luego tiene que hacer en su cabeza una explicación lógica de porque comprarlo y es típico que ves un coche en la calle y dices wow que padre coche me lo quiero comprar y tienes que pasar 2 pensamiento lógicos atrás, el primero es convencerte a ti mismo que te mereces ese coche, dices si trabajo mucho y mi ingreso es bueno y tal, por lo tanto merezco comprarme ese coche, le buscas una razón lógica para poder sentirte cómodo al comprar el coche, luego si estas casado, tienes que hacer una venta lógica a tu pareja, tu esposa o esposo, de porque te tienes que comprar el coche, no es que fíjate que este coche es mucho mas seguro y los niños van ir mas seguro en el coche, pero llevas una explicación lógica, pero al principio es un sentimiento humano, es un sentimiento de lo quiero comprar, de que tu corazón o tu cuerpo dice cómpralo, te gusto y luego tienes que buscar 1 o 2 explicaciones lógicas, después para comprarlo.

 

Entonces cuando quieres vender, tienes que llegarle a tu cliente y explicarle las 2 cosas, explicarle la parte psicológica y la parte lógica, para que quiera comprarlo y le puedas ayudar a crear estas historias en su mente, uno para que primero psicológicamente quiera comprarlo o le interese comprarlo porque lo necesita y luego dos, tenga una explicación lógica en su cabeza de porque la compra es una buena compra.

 

Y luego la tercera dice pon mucha atención a las palabras que usa, la postura, las caras que hace y los movimientos que hace, dice la venta es todo sobre ver la acción de tu usuario y entonces si cuando dices algo sientes que el usuario se empieza a poner incomodo, no te vayas por allá, si ves que el comprador, la persona que le quieres vender se emociona y se sienta y te quiere ver mucho mas a la cara y esta presente, lo que estas diciendo le esta interesando.

 

Entonces muy importante que no nada mas tengas una forma de vender y llegues y se la avientes toda derechito a tu cliente, es muy importante ver como esta reaccionando, ir adaptando tu presentación y tu discusión y tu platica en base a como va reaccionando. Entonces son las 3 cosas crece tu efectividad, enfocándote en bajar tu posición de poder, entre mas le des poder al comprador, va sentir que esta comprando no que le estas vendiendo, entonces baja tu nivel de poder y dale mas poder a el o a ella. Escucha tu cabeza igual que tu corazón y véndele en las 2 posiciones y la tercera pon mucha atención en las palabras que usa, en los gestos, en las posturas y como va reaccionando en tu forma de vender y ve adaptando esa forma de vender.

 

En internet no puedes ver como esta reaccionando tu cliente, entonces muy importante que en internet te metas a las discusiones que tiene tu cliente en la cabeza, que es eso? si la gente esta pensando estoy un poquito gordo y no se como bajar de peso, ese tipo de dietas no me sirven y yo soy muy débil, me gusta comer mucho y este de discusiones están en su cabeza en todo momento, tienes que llegar y darle o platicarle o darle un texto que se meta esta discusión diciendo te has sentido que esta un poco gordo? Pero te gusta demasiado la comida y no tienes la disciplina de ponerte a dieta? o no tienes el tiempo de hacer ejercicio y te empiezas a meter a tu discusión que tiene esa persona en la cabeza y si te metes a la discusión vas a poder vender mucho mas rápido, esa es la forma de vender en internet.

 

Entonces bueno espero que te haya gustado, esto lo saque de Leadership Summit Fortune allá en Orlando, hace 2 semanas y este fue Daniel Pink hablando de este libro Daniel Pink tú Sell is human, gracias y me comprometo a escribir de hecho ahorita me voy a grabar unos 4-5 videos, te los estaré mandando semana a semana para asegurar no faltar cada semana.

 

Gracias, que pasen buena semana!

 

3 Comentarios

  1. gracias x tu atencion con nosotros es de mucha ayuda tus comentarios y que sigas teniendo exitos como hasta ahora en hora buena por tu nueva empresa saludos mexico

  2. Hola Daniel,

    Tan enriquecedor como siempre, voy a hacer todo lo posible por conseguir el libro. Te mando un saludo y me da gusto que tengas un nuevo proyecto. =)

    Lo pondremos en práctica y la parte del internet… la seguiré masticando un poquitín, ¡un gusto saludarte!

    Linda semana, =)

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