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Cómo Negociar Efectivamente

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Y hoy te quiero hablar de cómo negociar efectivamente, entras en una negociación, no tienes un proceso estructurado de cómo negociar y sales diciendo oye, negocie bien, obtuve lo que realmente podía obtener si o no?.

Yo llevo negociando, obviamente desde que naces, desde que eres niño empiezas a negociar con tus padres, pero negociando de trabajo unos 20 años, he ido aprendiendo algunas cosas, tengo unas notas y quería platicarte los 5 pasos o 5 cosas importantes que yo recomiendo para la negociación.

La primera, una negociación es una conversación, no una discusión, muy importante, cuando entras a negociar, hay mucha gente que cree que negociar es pelearse, le digo espérame tantito, estamos conversando, estamos platicando, no te enojes, obviamente cuando estas negociando tienes que picar al otro para ver hasta donde llega, si la otra persona se enoja y empieza a debatir a enojarse, ya perdió, el que se enoja, pierde en las negociaciones. Tienes que tratarlo como una conversación, y si alguien te pica o te avienta un anzuelo digamos para ver hasta donde llegas, sabes que ahí no vamos a llegar, no te emociones, no te metas ahí, y nada mas lo paras tantito, nada mas no te enojes, trata una negociación siempre como una conversación.

Dos, tienes que pedir lo que quieres en una negociación, a mucha gente le da pena pedir lo que quiere y se la pasa dándole vueltas y vueltas y te marean y nunca te dicen lo que quieren, yo siempre con la gente cuando empiezo a negociar, le digo a ver que quieres lograr? cual es el objetivo para ti de la negociación? y en base a eso entender si lo que quieren lo voy a poder lograr o no, pero siempre hay que saber preguntar. Entonces cuando vayas a una negociación, que no te de miedo preguntar si vas a negociar, vas a negociar, pues de eso se trata, entones cuando inicies una negociación no trates de esconderte ni dar la vuelta, se directo y decir lo que quieres, claramente y conciso de lo que quieres lograr.

Tres, este abierto al silencio de las pausas, cuando estas negociando y de repente dices algo, la otra persona te escucha y esta pensando y analizando, y se queda callado y la gente no sabe estar callada, entonces te siguen diciendo y te siguen diciendo, y matas la negociación, cuando tu pones tus puntos claros y ahora le toca al otro contestar, quédate callado, aprende a quedarte callado y nada mas espérate y dile oye estos son mis puntos, que opinas? hazle entender que estas esperando a que el responda y quédate callado, siéntate y espera, es muy importante aceptar los silencios en las negociaciones.

Entonces cuando este negociando que no te den miedo los silencios son muy importantes, déjalo y espera, que pasa si no aceptas el silencio? te estas mete y mete, y no dejas a la persona ni pensar, ni realmente analizar lo que le estas diciendo, entonces relax, déjalo pensar, no te avientes como diría un amigo, que dice oye llega un vendedor llega a vender y apenas llega, te devuelve y te esta vende y vende y no te deja esperar, tranquilo, dile oye vengo a venderte esto, le pones sus objetivos, que quieres lograr? cuales son los beneficios? tal, y le dices tu que opinas y siéntate, espérate, que se quede un ratito, déjalo, si lo ves que se tardo y no esta contestando le dices tienes alguna duda? y vuelves a quedarte callado, no le tengas miedo al silencio, si le tienes miedo al silencio de las negociaciones, seguramente vas a perder.

Cuatro, esta bien a veces pararte de la mesa de la negociación, mucha gente cree que si te paras de la mesa de la negociación ya se acabo, no es cierto, tienes que tener los pantalones y la tranquilidad de decir oye, yo lo que quiero es esto si hoy ya no lo puedo lograr me voy a parar, y me voy a ir de la mesa, al rato veo si regreso o no, de las mejores negociaciones que yo he visto en el mundo, te tienes que pararte e irte, sino estas dispuesto a ceder ciertas cosas, en vez de pelearte y enojarte, dices oye sabes que ya llegaste a un punto que no estoy dispuesto, muchísimas gracias, le agradeces le das mano y te paras sin enojarte y te vas, y le dices si quieres reconsiderarme me llamas, pero te paras y te vas. Igual que al estar callado y hacer estas pausas de silencio, es muy importante también pararte a veces de la negociación y dejar a la persona pensar y recapacitar las cosas un par de días y luego te llaman normalmente, oye regresa vamos a seguir platicando, entonces muy común pararte de la mesa de una negociación.

Y la quinta, busca un ganar-ganar, yo siempre le digo a la persona que quieres lograr? y que no puedes aceptar? Y ya que me digan les digo sabes que, eso no se va poder, pero trata de ayudarle a lograr lo que esa persona quiere, si en la negociación tu y yo estamos negociando, y yo te ayudo a ti a lograr lo que tu quieres, vas estar mucho mas propenso a lograr lo que yo quiera, entonces trata de buscar algo que sea un ganar-ganar.

Victoria Medvec es una profesora de negociación de Kellogg y le he aprendido mucho, y Victoria Medvec todos sus cursos de negociación es como obtener lo que quieres y que la persona con la que negocies se quede feliz, porque normalmente después de negociar, le acabas de comprar un producto, o estas negociando un producto, un servicio y tal, ahora empiezas a trabajar con la persona, no quedes en la situación de que la persona sienta que le ganaste, que no le dejaste nada ganar, y por lo tanto, no te deje ese sentimiento de hijo me ganaron, me torcieron la negociación y no se va sentir feliz.

Si la persona cree que la negociación fue sana y balanceada para los dos, va estar muy feliz dando el servicio después o trabajando contigo después, sino se quedar con ese sentimiento de dolor, entonces trata de entender lo que quiere la otra persona y logra un ganar-ganar entre los dos, si uno gana y otro pierde, no fue una negociación, realmente fue una presión u otra cosa, una negociación es donde los dos llegamos, negociamos y encontramos un punto el camino entre los dos, donde nos sentimos felices, de lo que acordamos y nos vamos emocionados después de la negociación, entonces punto numero cinco trata de buscar un ganar-ganar, espero te ayuden estos cinco puntos, para que aprendas a negociar mejor y sal afuera, haz grandes negociaciones, haz grandes negocios y crece tu negocio.

Muchísimas gracias

16 Comentarios

    • Hola Elkin, gracias por tu comentario. Cuando tengas oportunidad escríbeme para compartir que consejos has aplicado y qué resultados tuviste. Un saludo,

  1. vuen dia .- es una verdad vien dicha . pero ay jente que no quiere aseptar lo acordado ….y asi no se pude negociar .–muy vien explicado eso estava espectacular

    • Hola Raúl, que bueno que te gustó y deseo que los consejos te ayuden en tus futuras negociaciones. Gracias por tu comentario. Saludos.

  2. Daniel, me gusto mucho tu vídeo de las cinco estrategias efectivas para negociar. Mirando las recomendaciones que diste nos damos cuenta que nuestra cultura Latina es bien diferente para negociar y nos falta mucho por aprender.

    Generalmente pensamos que es una discusión, y tú tienes razón, es simplemente sentarnos en la mesa a ver cuáles puntos de beneficio los dos participantes podemos obtener. Yo vivo en los Estados Unidos, y la manera de negociar en los países del norte es bien diferente a las a las negociaciones que hacemos en Latinoamérica.

    Aprender a ser directa y cordial sin tener que dejar tu punto de lado es una gran lección y requiere práctica.

    También es cierto que muchas veces existe la idea de que cuánto se negocia uno tiene que ganar y la otra parte tiene que perder. Lo que mencionas aquí de la situación gana-gana es totalmente cierto.

    Empezar a mirar las negociaciones desde el punto de vista de beneficio para ambas partes es el comienzo de grandes relaciones en los negocios. Brian Tracy es un mago para esto y lo enseña constantemente en sus entrenamientos.

    • Hola Marcela, tu comentario es muy pertinente sobre la diferencia de negociar dentro de las diferentes culturas. Yo creo que estas recomendaciones son universales pero sí es necesario empaparse de la cultura de la otra persona, insisto, respetar estos 5 consejos pero definitivamente sí entender las tradiciones indispensables de cordialidad, de vocabulario, etc de la otra persona para no hacer cosas que se mal interpreten por la diferencia cultural. Gracias por tu comentario y te mando un saludo.

  3. Siempre agradecido de tu aportacion a nuestras vidas empresariale y social deco que este año sea productivo para ti,tu familia y colaboradores.

  4. SR. DANIEL MARCOS, SUS CONFERENCIAS Y CONSEJOS, EXPERIENCIAS

    ME AYUDAN MUCHISIMO EN MI NEGOCIO, HASTA PARECE ADIVINO PORQUE

    CADA TEMA QUE ME LLEGA ES EXACTAMENTE EL QUE NECESITO EN ESE

    MOMENTO. MUCHAS GRACIUAS.

    • Hola Bertha, agradezco tu comentario y que bueno que te estén sirviendo mucho para el crecimiento de tu negocio. Cuando tengas oportunidad escríbeme para que me platiques que consejos has aplicado y qué beneficios viste en tu negocio. Un saludo.

  5. Francamente es una oportunidad de abrir nuestras mentes, estoy muy complacido de haber escuchado tus ponencias a través de los vídeos y solo nos queda poner en practica, desde ya mis sinceros agradecimientos.

    • Hola Abraham,
      Ponerlos en práctica es la parte más difícil pero también la parte más gratificante ya que una vez que comienzas a ver los resultados estarás orgulloso de haber comenzado a crear hábitos de transformación positiva. Te deseo éxito y escríbeme cuando comiences a ver esos cambios para compartirlos. Saludos y gracias!

  6. Daniel, gracias por tus valiosos aportes y tú gran generosidad al compartir tú experiencia.

    Espero poder seguir contando contigo y en algún momento cercano tener el honor de intercambiar conocimientos personalmente.

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